Помимо традиционных продаж номерного фонда и ресторанных услуг у отелей сегодня есть и другие способы получения прибыли. Увеличение числа источников дохода позволяет расширить клиентскую базу, снизить финансовые риски и сохранить стабильный заработок.

Цель диверсификации – создать устойчивый бизнес, который будет приносить прибыль даже в периоды сезонного снижения спроса на услуги, позволит отельерам чувствовать себя увереннее в высококонкурентной среде и успешно противостоять вызовам современного мира, полного неопределенности.

Тимофей Крышка, директор по развитию компании TeamJet, рассказывает про эффективные способы диверсификации доходов гостиницы.

Продажа продукции с брендом отеля

Многие отели сегодня предлагают своим гостям эксклюзивную продукцию, созданную специально для гостиничного бренда, – это могут быть сувениры, одежда, различные аксессуары, продукты питания или фирменная косметика. Продажа брендовых товаров не только приносит дополнительный доход, но и повышает лояльность клиентов и узнаваемость отеля. Аудиторию покупателей можно расширить, открыв интернет-магазин или офлайн-бутик, который привлечет людей, не проживающих в гостинице.

Так, у The Ritz-Carlton есть онлайн-магазин с широким ассортиментом товаров, которые ассоциируются с отелем класса «люкс»: от роскошного постельного белья, подушек и халатов до парфюма, аромадиффузоров и зонтов. К продаже могут предлагаться и менее очевидные виды продукции: например, у курортного комплекса Odisseya Wellness Resort (Сочи) есть магазин от собственного тепличного хозяйства, где можно приобрести комнатные горшечные растения и саженцы для открытого грунта.

Сезонные и тематические пакеты услуг

Гостиницы могут предлагать специальные пакеты услуг, адаптированные под туристические сезоны, особые события или определенную аудиторию. Как правило, они включают в себя проживание, а также дополнительные услуги и активности – мастер-классы, экскурсии, персональные тренировки в фитнес-центре, ужин в ресторане и так далее.

Например, у отелей сети Lotte Hotels & Resorts есть пакет «День рождения в ЛОТТЕ». В его рамках именинники могут получить повышение категории номера с праздничным декором, завтрак на двоих в ресторане, комплименты от шеф-кондитера или скидку на еду и напитки ресторанов и баров отеля.

Moscow Marriott Imperial Plaza предлагает несколько вариантов пакетов для молодоженов. Они включают ночь в номере выбранной категории, который украсят к событию, завтрак на двоих, комплимент от отеля и возможность проведения профессиональной фотосессии в интерьерах гостиницы.

А отель «Гелиос» в Зеленогорске (Санкт-Петербург) разработал двухдневную антистресс-программу «Усталый менеджер. Перезагрузка» для профилактики выгорания у офисных работников. В пакете, помимо собственно проживания, – различные расслабляющие и восстанавливающие процедуры: массаж, кедровая бочка, гидромассажная ванна, сауна, лечебная гимнастика и даже чайная церемония.

Сотрудничество с партнерами

Сотрудничество с интернет-сервисами и региональными партнерами позволяют отелю диверсифицировать доходы и, одновременно, повысить качество сервиса и уровень удовлетворенности гостей. При этом компания может минимизировать инвестиции в развитие новых направлений – не открывать еще один ресторан, а договориться о партнерской программе с известным заведением, не строить на территории аквапарк, а предлагать билеты со скидкой в существующий развлекательный комплекс.

Сотрудничество может быть реализовано по-разному: отели могут предлагать скидки на проживание при бронировании через сайты партнеров, организовывать совместные мероприятия или предоставлять специальные условия для гостей.

Например, отель Edge Seligerskaya (Москва) сотрудничает с Москвариумом на ВДНХ, поэтому в его номерах размещены QR-коды для покупки билетов по выгодной цене. А постояльцы московских отелей сети AZIMUT могут со скидкой посетить смотровую площадку PANORAMA360 в деловом центре Москва-сити и совершенно бесплатно – Третьяковскую галерею.

Наличие партнерских программ может стать весомым конкурентным преимуществом, особенно в низкий сезон, когда путешественников меньше и они становятся более требовательными при выборе отеля.

Система абонементов и подписок

Если абонементы в фитнес-клуб или подписки на стриминговые сервисы знакомы самой широкой аудитории, то гостиничные абонементы и подписки – это продукты достаточно новые и только набирающие популярность. Форматы существуют разные. Например, гость может платить фиксированную сумму за право останавливаться в отелях сети в течение определенного времени. Другой вариант – подписка на различные гостиничные услуги или годовое членство в клубе отеля с набором привилегий.

Отели начали развивать подписки в период пандемии, пытаясь, в том числе, привлечь удаленных работников с помощью предложения комфортных условий для проживания и труда. Так, сеть CitizenM (основана в Нидерландах) в 2020 году запустила два варианта подписки. Корпоративная подписка стоимостью 600 долл. США на сотрудника в месяц давала неограниченный доступ к фирменным «гостиным» отеля, а также три ночи проживания и использование конференц-залов. По специальной глобальной подписке участники получали возможность проживать в отелях сети до 30 дней в месяц за сумму около 1500 долл. США.

Сегодня в CitizenM действует подписка на членство в программе лояльности. Два варианта оплаты (12 ежемесячных платежей или 1 единовременный со скидкой) дают доступ к набору привилегий, среди которых скидка 15% на размещение, услуги конференц-залов и ресторанов (кроме завтрака), бесплатный поздний выезд и премиум-вид из окна номера (опция premium view), а также доступ в коворкинг и др. преимущества.

Стать участником программы Inspirato можно пока за 650 долл. США в месяц или 7800 долл. США в год. Членство в клубе дает право останавливаться более чем в ста отелях по всему миру. Также участники получают скидки на круизы и экскурсии и пользуются множеством персонализированных услуг для путешественников.

Использование цифровых сервисов для продаж дополнительных услуг

Просто придумать и запустить дополнительные услуги недостаточно. Отелю также нужно продумать удобный и доступный механизм продаж, который будет привлекать и мотивировать покупателей.

Современные технологии позволяют продавать любые услуги и товары с помощью цифровых сервисов, создавая, по сути, электронный каталог услуг отеля. В таких каталогах можно найти брендированные сувениры, меню гостиничных кафе и ресторанов, условия «рум-сервиса» (room service, обслуживание в номерах), расценки на услуги SPA и спортивного комплекса, акции самого отеля, спецпредложения от партнеров и т. д. Сервис может включать рекомендательную систему, которая посоветует дополнить заказанное блюдо подходящими топпингами и напитками или поможет выбрать интересное мероприятие.

И, разумеется, такой цифровой сервис позволяет гостям легко оплатить выбранные продукты и товары, а при необходимости – скорректировать заказ или оставить отзыв.

В условиях современного рынка, где конкуренция в сфере гостеприимства становится все более жесткой, а спрос на услуги отелей колеблется в зависимости от сезона и экономической ситуации, диверсификация доходов может стать ключевым фактором для обеспечения стабильности и развития бизнеса. Сочетание привлекательных услуг и удобного цифрового доступа к ним повышает шансы на увеличение продаж и рост прибыли.

Следите за анонсами и репортажами отраслевых мероприятий в нашем событийном телеграм-канале, а за новостями индустрии гостеприимства – в телеграме TOHOLOGY.